Hvis du ikke kjenner ditt bestemmelsessted, hvordan kan du utvikle et kart som kan vise deg hvordan du kommer dit? Dette lyder som et spørsmål til en bilfører, men det er like mye et spørsmål til selgere.

For en stund siden var en av konsulentene i Latentia og trente i vektrommet på en av trenings- senterne ikke langt fra kontoret. En annen person som trente der spurte vår konsulent om han kunne ta en titt når han tok benkpress.

For de av dere som er kjent med terminologien “ta en titt”, så menes det å se på og assistere den som løfter når de trenger hjelp. ”Selvfølgelig kan jeg gjøre det”, sa vår konsulent. Når konsulenten kom bort til denne personen så spurte han hvor mange repetisjoner han skulle ta (antall ganger han skulle løfte vekten). Han som skulle løfte så på konsulenten vår og virket litt rådvill og han sa ”jeg vet ikke”. Litt humoristisk spurte vår konsulent om han skulle ta ett løft eller 100 løft med vekten.  Han lo og sa at det ville sannsynligvis bli mer enn et løft, men at han ikke var sikker på hvor mange han ville ta utover det ene løftet.

Han begynte å løfte og presterte tre repetisjoner. Vår konsulent spurte ham om han var fornøyd med prestasjonen? Oppnådde han hva han hadde planlagt å gjøre? Han sa, "Ja, jeg tror det." Vår konsulent gikk deretter tilbake til sitt eget benkpressprogram og lurte på hvordan denne personen kunne være så skråsikker på at han hadde oppnådd sine mål. Hvis du ikke har et mål, hvordan kan du være sikker på at du har oppnådd det?

Når vår konsulent kom på jobb så tok han dette opp i lunsjen og det minte oss om en historie med en selger som vi var med på et møte hos en av hans kunder. Før møtet møttes en av våre konsulenter selgeren og hans leder for å snakke sammen om hva som skulle skje. Vår konsulent spurte selgeren om han kunne se for seg at det nå var en og en halv time siden møtet var ferdig.  Møtet var over og vi satt nå sammen igjen for å gjennomgå møtet.  Vår konsulent spurte ham, "Hvis det var et kjempebra møte, hva hendte?" Selgeren så på vår konsulent med spørrende blikk og sa “kan du hjelpe meg”. Husk nå, vi var bare femten minutter fra å sitte foran et prospekt, og det var helt klart at det ikke var en plan for møtet.

Vi snakket sammen i noen få minutter og utviklet våre suksesskriteri og mål for møtet. Når vi hadde identifisert målene, så utviklet vi en plan på hvordan vi skulle oppnå målene. Mange av dere som leser dette tenker kanskje at et vellykket møte er definert som noe man blir tildelt. Du har helt rett hvis det var den type møte. Men, dette var det andre salgsmøtet i en type forretningsmiljø hvor kjøpsprosessen er fra fem til 18 måneder. I denne type salgsmiljø vil det være behov for andre suksesskriteria i hvert trinn i prosessen.

Ved å definere dine kriteri så vil du dette sette deg i stand til å formulere en plan for dine salgsmøter. Hvis du vet hva du trenger for å oppnå dine mål, så vil veikartet bli veldig klart på hva du trenger å gjøre for å lykkes. Hvis dine suksesskriteri er definert som et omfattende bilde av ditt prospekts utfordringer med nåværende leverandør så kan du forberede effektive spørsmål som vil avdekke deres utfordringer. Hvis dine suksesskriteri er laget for å samle alle de data du trenger for å sette sammen et pristilbud, så vil planen handle om å stille spørsmål som frembringer en løsning for dette prospektet.

Fra et prospekts synspunkt så vil de ikke ha tid eller vise toleranse for selgere som ankommer et møte og stiller uvesentlige spørsmål i en time. De er travle og veldig følsomme på bruk av tid. Hvis de aksepterer et møte med en selger så forventer de at den selgeren som kommer har gjort hjemmeleksen sin om organisasjonen og at de har fokus på møtet. Husk, salg er en profesjon. De forventer en profesjonell opplevelse.

En annen vanlig situasjon hvor selgerne mister oversikten er når de forstår at de er i finalen for å få ordren og blir invitert til et møte hvor de skal presentere sin løsning. De blir fortalt at de er en blant en håndfull leverandører som blir vurdert som deres leverandør. Den typiske responsen fra dem er  at de sier ”kjempebra!” nesten som Tommy i Tommy og Tigeren. De legger på telefonrøret, sier ”yess”danser rundt, og sender en mail til salgssjefen hvor de forteller om at de er i finalen.

Det er ikke noe galt i å være entusiastisk når man får høre slike nyheter. Du har sannsynligvis arbeidet hardt for å komme til dette punktet. Men, du kan ikke cashe inn provisjonen ennå. Hvordan kan du utvikle en plan for dette møtet hvis du for eksempel ikke vet hvem som vil være tilstede på møtet, hva som er viktig for dem eller hvorfor du har kommet til finalen?

Nå nylig delte en selger med oss hennes historie og erfaring med å være finalist. Tilbudsforespørselen som prospektet hadde sendt til dem manglet fokus. Det var ikke klart hva de håpet på å oppnå ved å velge en ny leverandør. Hun ringte innkjøper og begynte å stille en rekke med spørsmål om deres mål. Innkjøperen fortalte henne at hun var den eneste selgeren som hadde kontaktet dem for å stille spørsmål. Innkjøperen var enig i at tilbudsforespørselen manglet fokus og kunne ikke fatte hvordan de andre utvalgte leverandørene kunne forberede seg.  Det ligger vel i kortene nå at denne selgeren vant ordren. (Hvis du trenger en plan når du er i finalen, så send oss en mail og du vil få en sjekkliste fra oss som vil fore deg til seier.)

Spør enhver vellykket person hvordan de ble så vellykket. De vil fortelle deg at de hadde en visjon og utviklet en strategisk plan for å oppnå denne visjonen. Salg er ikke annerledes. Kjenn dine suksesskriteri og utvikle din plan for å oppnå dem.

For ytterligere informasjon, les mer.