Vår samarbeidspartner Huthwaite International har gjennom forskning i over 30 år kommet frem til suksessfaktorene for effektiv kommunikasjon innen salg.

Huthwaite International ble grunnlagt av Neil Rackham og flere av hans kolleger fra University of Sheffield i 1974. Neil Rackham er kjent for sin banebrytende forskning innen verbal kommunikasjon i kommersielle miljøer, hvor det er resultatene som  teller.

Neil Rackham og hans gruppe fortsatte forskningen innen organisasjonspsykologi og sosiologi i regi av det nye selskapet Huthwaite Research Group Ltd. Målet var å bidra til ny kunnskap om salgsferdigheter og kommunikasjon i komplekse salgssituasjoner.

Atferdsanalysen er en høyst effektiv metode for å måle en persons verbale atferd i en gitt situasjon. Forskerne fulgte selgere fra en rekke bedrifter, bransjer og forskjellige land da disse besøkte sine kunder, og observerte hvordan selgerne ordla seg da de skulle gjennomføre salg. 

Alt som ble sagt, ble nedtegnet. Deretter ble forsøkspersonene delt i to grupper – de som etter visse kriterier helt klart var vellykkede i salget, og de som var mindre vellykkede. Da ble det mulig å identifisere de ”naturbegavede” selgerne.

Slik fant vi frem til den type verbal atferd som var mest effektiv i komplekse salg, og samtidig andre typer atferder som var mindre effektiv. Hypotesene om effektiv verbal atferd ble testet for et stort antall salgssamtaler. Resultatene førte frem til en fleksibel modell for verbal atferd og som forbedret selgernes salgsferdigheter. Man kunne se hva som var mest effektivt og hvordan man faktisk bør ordlegge seg i forskjellige salgssituasjoner overfor kunder. Huthwaite International har nå en database med rundt 60.000 slike samtaler som er analysert og klassifisert til bruk for forskningen.

Under treningen på våre kurs observerer og klassifiserer Huthwaite`s konsulenter kursdeltakernes atferder i kategorier. Tilbakemeldingen fra slike rollespill, sammen med teoretisk kunnskap, gir kursdeltakerne ferdigheter til å stille effektive spørsmål som avdekker og utvikler kundens behov på en svært effektiv måte.  Dermed oppnår selgerne enda bedre resultater.

Ønsker du ytterligere informasjon om programmene, les mer.