LATENTIA bygger effektive og slagkraftige organisasjoner for bedre resultater og økonomi gjennom metoder, programmer og konsulenttjenester fra våre tre internasjonale samarbeidspartnere.
Huthwaite International, England, har vært på det norske markedet siden 1991 og som Huthwaite Norge AS siden 1995. SPIN® Salgstrening som er det mest kjente programmet til Huthwaite International er også den mest anvendte internasjonale metoden når det gjelder effektiv salgstrening. Salgstrening i effektiv salgskommunikasjon er en meget viktig aktivitet for mange av våre kunder. Men sammen med SPIN® Salgstrening, ligger også oppfølging og forsterkning for at tilegnet atferd fra salgstreningen skal bli tatt i bruk og bli permanent som en viktig del. SPIN® Coaching i salg er et meget viktig program for salgssjefer for å sørge for at de selgerne de har ansvaret for stadig blir bedre selgere. SPIN® Coaching salg gir selgelederne gode verktøy til å benytte i sitt arbeide, samtidig som coaching i salg er viktig i forsterkningen etter SPIN® Salgstrening.
For selskaper med store kunder er en salgsstrategi viktig for bl.a. å kunne differensiere sine produkter fra konkurrentenes. Huthwaites Key Account Management trening også kalt SPIN®2 er et viktig program i så måte for de som arbeider i komplekse salgssituasjoner. I Key Account Management trening ligger også engasjerende og lærerik simulering. Her lærer man å velge den rette salgsstrategien.
Mange selgere har problem med å skille mellom Salg og Forhandlinger. Salg og forhandlinger glir ofte ubemerket over i hverandre. I mange prosjekter er det essensielt å kunne beherske salgsforhandlinger. Ofte møter man innkjøpere som er drillet i salgsforhandlinger og forhandlingsstrategi. For å hjelpe selgere som ofte kommer inn i en forhandlingssituasjon har Huthwaite et meget godt salgsforhandlingsprogram basert på atferden til hva de dyktigste forhandlerne gjør i forhandlingssituasjoner. Det er en kjennsgjerning at svært mange andre som arbeider med forhandlinger ikke har noen form for forhandlingstrening. De blir kjørt av lasset av dyktige innkjøpere eller motparten hvor forhandlingstrening er en del av kompetansehevingen. Våre konsulenter kan også bidra med på legge opp en forhandlingsstrategi sammen med kundene og samtidig coache de gjennom en forhandlingssituasjon.
At brosjyrer og presentasjonsmateriell fra produktsjefene stemmer overens med selgerens adferd er meget viktig. SPIN® Marketing er et slikt program som lærer produktfolkene å bruke SPIN®-modellen til å utforme produktbeskrivelser, brosjyrer og presentasjonsmateriell slik at det blir mer en bare en oppramsing av produktegenskaper og kanskje noe egenproduserte fordeler. SPIN® Marketing er et effektivt program for å få samhørighet mellom Selgernes effektive atferd ute og det materielle de har med seg.
Vårt selskap Business Account Development DA er den norske partneren til det amerikanske selskapet Miller Heiman. Miller Heiman som ble startet for 26 år siden, er internasjonalt anerkjent for sine strategiske salgsutviklingsprogrammer, hvor ”Blue Sheet” er kanskje det mest kjente verktøyet. Mens Huthwaite er kjent for sine atferdsbaserte salgstreningsprogrammer hvor ”How to do” i direkte interaction og kommunikasjon med kundene er viktig, er Miller Heiman kjent for sine strategiske salgsprosesser hvor ”What to do” er viktig. Strategic Selling eller Strategisk Salg er et av Miller Heimans mest kjente program. Strategic Selling eller Strategisk Salg er et uunværlig verktøy i komplekse salg for å kunne beherske selve salgsprosessen. I Strategic Selling eller Strategisk Salg bruker man ”Blue Sheet” som verktøy for å ”mappe” prosessen. Large Account Management Process eller LAMP er det strategiske programmet når man arbeider med store kunder over tid, gjerne flere account managers sammen. I LAMP benytter vi Gold Sheet som verktøy.
Mange selgere er dårlige til å planlegge sine salgsbesøk og vite mer eksakt hva de vil ha ut av møtet ved siden av selve ordren. Conceptual Selling er et flott verktøy for å planlegge og kontrollere selve salgmøtet for å få maksimalt ut av møtet som bringer selgeren fremover til en ordre. Som Strategic Selling eller Strategisk Salg og LAMP gjennomføres Conceptual Selling over 2 dager. Man kan også kombinere Strategic Selling og Conceptual Selling i et tre dagers program.
Å beherske presentasjonsteknikk er viktig, men like viktig er å finne ut hva slags personer vi forhandler med eller presenterer våre lønsinger for, og hvordan de tar sine beslutninger. Executive Impact er et nytt Miller Heiman program basert på over 2 år med empirisk forskning blant toppledere og salgsledere hvordan toppledere tar sine beslutninger og hva er deres beslutningsadferd. Excutive Impact gjennomføres over 1 dag og kan virkelig være det effektive verktøyet når man arbeider med beslutningstakere på topplan.
Mange bedrifter har et nettverk av distributører eller benytter agenter og representanter i inn- eller utland. Channel Partner Management er et program som hjelper bedriftene med å effektivisere sitt arbeid med sine agenter/distributører langt utover det å sette opp en avtale og kanskje drive litt produktopplæring. Channel Partner Management sørger for at man kommer i en situasjon hvor man får mer ut av agentene og agentene får mer ut av sitt samarbeide med bedriftene som igjen skaper resultater til begges fortjeneste. Channel Partner Management gjennomføres over 2 dager.
Klikk på lenkene til våre samarbeidspartnere (i menyen til venstre) og få mer informasjon om alle våre spennende programmer. |
